All’interno di un percorso di mediazione famigliare c’è sempre un momento dedicato alla negoziazione dei termini degli accordi tra i due coniugi. Questo momento è successivo alla fase in cui si creano le condizioni per poter procedere con la mediazione. Tale momento è centrale in quanto è uno dei frutti più concreti del percorso di mediazione. I due coniugi infatti si rivolgono al mediatore portando problemi negoziali quali:
- la gestione dei turni di responsabilità rispetto ai figli;
- le questioni economiche, sia rispetto al patrimonio che al sostentamento continuativo e straordinario;
- la gestione delle famiglie di origine o dei nuovi partner;
- le scelte educative importanti (scelta della scuola, partecipazione a percorsi educativi, aspetti legati all’educazione religiosa o spirituale dei figli).

Il modo, meglio definito come tecniche di negoziato, con cui si affronta un negoziato è garanzia di successo dello stesso, o nella peggiore delle ipotesi del fallimento non solo del negoziato stesso, ma dell’intero percorso mediativo.

Le tecniche abituali, cioè quelle usate dalla maggioranza delle persone nei vari contesti in cui si realizzano, lasciano spesso gli attori insoddisfatti, esausti o irritati, o tutte e tre le cose insieme. Questo perché chi negozia si trova di fronte ad un dilemma, in quanto si applicano solo due modi di trattare un negoziato: quello duro e quello morbido. Chi applica il modo morbido desidera una soluzione amichevole, che spesso però si trasforma in una serie di concessioni che poi, nel lungo tempo, mettono in difficoltà le persone. Si pensi, per esempio, a negoziare gli aspetti economici. Se una delle due parti concede troppo in termini economici, successivamente si troverà senza risorse economiche per poter sostenere la propria vita. Il modo duro, invece, vede ogni situazione come uno scontro di volontà, dove chi assume un atteggiamento più radicale, e lo mantiene per tutto il tempo del negoziato, potrà ottenere ciò che desidera. Questo però guasta i rapporti ed esaurisce le risorse. Importante è ricordare che la vera sfida non è concludere il percorso di mediazione con un accordo scritto e validato dal Tribunale, ma nei mesi e anni a venire. In quanto i due coniugi avranno comunque scambi, più o meno frequenti, di relazione per la gestione dei figli.

Il negoziato sul merito

Esiste un terzo modo di affrontare un negoziato, quello del negoziato sui principi sviluppato dall’Harvard Negotiation Project[1]. Questa modalità si concentra sui meriti, o meglio sul contenuto della negoziazione e non sulle posizioni, così da evitare il braccio di ferro concentrato su ciò che ciascuna parte dice di volere o non volere fare/ottenere. L’approccio teorico-pratico dell’Harvard Negotiation Project intende per negoziazione un processo decisionale con il quale i due coniugi, o ex coniugi, si scambiano informazioni e raggiungono un accordo rispetto ad uno specifico tema (aspetti economici, gestione dei figli etc.)

Ogni metodo di trattativa va giudicato secondo tre requisiti:
- deve portare ad un accordo ragionevole (quando soddisfa i legittimi interessi di ciascuna parte ed ha, dunque, buone probabilità di essere duraturo)
- deve essere efficiente (minimo sforzo e massimo risultato)
- dovrebbe migliorare o almeno non danneggiare i rapporti tra le parti.

Il terzo aspetto, in particolare, diviene centrale in un percorso di mediazione famigliare. Le due parti, infatti, dovranno confrontarsi per molto tempo a venire (spesso molti anni se l’età dei figli è bassa) in quanto pur separandosi come coppia, mantengono le loro funzioni e responsabilità genitoriali. Un accordo che danneggia uno dei due produrrà altri conflitti e non permetterà ai due genitori di svolgere serenamente il loro ruolo. Per questo, il negoziato sul merito, viene considerata una tecnica centrale o “principe” in un percorso di questo tipo. All’interno di un negoziato ci sono due livelli, un primo che riguarda i contenuti (gli aspetti economici, i turni di responsabilità etc.), e un secondo che riguarda il come, cioè il modo con cui si raggiunge l’accordo.

Il negoziato sul merito mette al centro le due parti e le rende assolutamente protagoniste del percorso di negoziazione, e si concentra essenzialmente sul modo in cui si giunge all’accordo. Esso è un metodo alternativo al negoziato di posizione, in quanto nel negoziato di posizione ciascuna delle parti prende una posizione, la difende e fa concessioni per raggiungere un “compromesso”. Non c'è distinzione tra problema e persone in quanto queste finiscono con l’identificarsi con la posizione assunta. La difesa di posizioni precostituite porta ad accordi frettolosi, spesso parziali e forieri di ulteriore conflitto per il semplice motivo che più si chiarisce la propria posizione più se ne resta prigionieri.

Il modello sviluppato dall’Harvard Negotiation Project del negoziato sul merito si caratterizza per questi quattro aspetti:
a) ci si concentra sugli interessi e non sulle posizioni;
b) si scinde le persone dal problema;
c) si genera un'ampia gamma di opzioni prima di scegliere;
d) si individua elementi concreti di valutazione dei risultati.

Compito del mediatore è aiutare la coppia a contenere la naturale carica emozionale che li porta a leggere diversamente i contenuti degli accordi, per giungere a vedersi fianco a fianco a fronteggiare l’identico problema: dare un futuro ai loro figli. Quando si giunge ad una definizione condivisa del problema, il mediatore aiuta la coppia ad elaborare una serie ampia di soluzioni allo specifico problema. Questa fase di ampliamento delle soluzioni è centrale perché spesso in un negoziato si giunge a discutere di solo due soluzioni che poi diventano soluzioni di posizione. Per questo il mediatore invita ad individuarne almeno cinque. Successivamente la coppia valuterà ogni possibile soluzione usando il criterio di fattibilità, o praticabilità. Qui entra la vita quotidiana della coppia, le loro risorse personali, economiche e sociali. Alla fine, si individuerà la soluzione più praticabile vagliandone le conseguenze, le opportunità, i limiti e costi.

William Ury[2] esperto mondiale di negoziazione afferma che il maggior ostacolo a un buon accordo non risiede nella controparte o nell’oggetto della negoziazione, ma bensì nella tendenza degli esseri umani a reagire in modo non conformi al loro autentico interesse. Per questo diviene importante mettersi in contatto con l’autentico interesse, che in una coppia che si sta separando è, e sempre sarà, organizzare al meglio il futuro dei figli e loro, cioè esercitare al meglio il ruolo di genitori.

Note
[1] L’Harvard Negotiation Project è un progetto di ricerca presso la Harvard University negli Stati Uniti d’America, che si occupa di problemi di negoziato e sviluppa e diffonde metodi perfezionati di negoziazione e mediazione.
[2] Ha co-fondato lo Harvard Program on Negotiation e ha collaborato alla fondazione dell'International Negotiation Network. Assieme a R.Fischer e B. Patton ha scritto il libro: L’arte del negoziato.

Bibliografia di riferimento: Ficher R., Ury W., Patton B., L’arte del negoziato, Corbaccio, Milano, 2007.

Autore: Carlo Callegaro, pedagogista e formatore, docente a contratto presso il Dipartimento di Scienze Umane dell'Università degli Studi di Verona Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

copyright © Educare.it - Anno XX, N. 8, Agosto 2020